第一步:制定方案。

选好景点,重点是对会场的选择。路途时间为两小时以内,费用控制在每人50元左右。政策制定(例):第一场联谊会委员成功转介12合或新顾客购买16合,可免费参加春季生态养生一日游,但赠品要适当减少。在委员中强力宣导,并在第一场联谊会期间,持续进行宣传。调动委员在第一场会的转介积极性,以确保第一场会的销量。

第二步:确定目标。

第一场联谊会结束后当天下午召开会后会,对下一轮旅游销售会做工作部署。确定免费旅游的委员和首次购买达标顾客的数量。最关键的是确定需促销的顾客名单,

选准类型,产品剩余量在四盒以下有购买可能的老顾客;曾经购买过一件以上或有重复购买记录,目前已经停服,但仍有挽回产生重购的顾客;购买可能性极大的目标新顾客。

人数适宜,80--120人为宜。人太少就没氛围,人太多就会增加费用并且不宜控制。大办事处可以按片区分场进行组织。

比例适宜,免费旅游顾客与需促销顾客比例为1:1。如果第一场会产生的免费旅游顾客过少,可以再邀请一部分促销能力强的委员参加。

考核明确,邀请的需促销顾客确保每名购买6合,如完不成6合,则该顾客旅游费用由该员工承担,从而确保顾客质量。

第三步:把握重点。

针对需促销顾客进行个性化的物质维护并邀约参加春季生态养生一日游说明会,如果时间允许可以进行两次家中拜访。针对免费旅游的委员需告知和强调如下内容:

主要任务是帮助促销,并把需促销顾客情况如:身体状况、工作单位、保健意识、经济条件、拟促销量、促销配合方法等详细告知委员。最好是同病种或互相认识的进行搭配比较好。

奖励政策,促销成功并回款,办事处可自行制定不同的奖励政策(例):6盒奖励标准为30元左右的礼品,10盒奖励标准为50元左右的礼品,16盒奖励标准为100元左右的礼品。

第四步:充分预热

所有参加旅游的顾客全部邀请到店内召开春季生态一日游说明会。座次安排要合理,委员和需促销顾客进行一对一交朋友。参考程序:

主持人开场白,人生有三好(好身体、好老伴、好朋友)让新老顾客互相认识握手问好;

‚学习会销人经络按摩功调动现场气氛;

专家讲座的主要内容为影响产品服用效果的八大因素;

典型发言,以服用套餐、服用时间长、服用量大为发言重点;

塑造春季生态养生一日游,告知集合地点、时间、随身携带的物品及注意事项;†结束时发放礼品,水杯或旅游帽。

第五步:贴心服务。

出发前打确定电话,再次告知顾客准时到达集合地点,不要忘记带必备用品;

提前在旅游车座位上贴好顾客名字,一对一入座。切忌两个需促销顾客坐在一起交流负面信息而影响销售。也不要让两个委员坐在一起乱说话,起不到沟通促销的目的;

带好矿泉水、必备药品、方便袋、纸巾、小礼品;

途中开展互动活动如唱歌、讲故事、有奖问答等,员工要进行热情的服务;

到达旅游景点下车后要分成组并选出组长,顾客一对一,员工分工要明确服务要到位并给目标顾客购买纪念品。

第六步:立体促销。

11:30准时到达就餐地点,就餐期间员工做好服务并统计顾客表演的节目单。12:30在会场集合举行活动;

员工、顾客进行才艺表演调动会场氛围。即将开始时,员工分成两到三组进行士气展示;

主持人开场(问好、自我介绍、送祝福、温馨提示、幻灯介绍企业文化)

专家讲座以套餐为主;

典型发言;

优惠政策和抽奖塑造;

虹膜检测、立体促销并收取订金每件100元。

第七步:跟踪收款。

返回途中按原来座次入座,员工不准睡觉,仍要做好顾客的服务与沟通,并展开最后的促销活动,认真观察每一位顾客的动向,以免消极交流导致退单;

可增加一些关于企业文化和产品文化方面的有奖问答;

下车后一定要让顾客把产品带回家并确认收款时间;

晚上给所有旅游的顾客打一遍问候电话(确定是否到家,提示早休息);

继续家访维护稳单、进一步促大单并收款、提出转介绍。新员工可带着专家或部门经理进行收款。